保潔公司如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

A.現身：讓人們知道你的存在

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和廣告是幫助人們認識你的工具。你當然希望人們了解自己提供何種服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何，價(jià)格范圍，按小時(shí)或者按月份的服務(wù)，以及類(lèi)似擔保的售后服務(wù)等。

這個(gè)行業(yè)競爭非常激烈。一定要保持持續的影響力。

B.塑造你的形象

記住上述內容后，你現在面臨的是要為自己的公司塑造形象。你的名片、宣傳單，以及列示在類(lèi)似電話(huà)簿的任何登記簿，都傳遞了你公司的形象?！罢T人的”名字能產(chǎn)生感情訴求的作用，但是當你在電話(huà)中用這個(gè)名字回復過(guò)10次之后，它還那么誘人嗎？多使用幾次你選定的名稱(chēng)，并在家人和朋友中間多做幾次試驗。

問(wèn)問(wèn)別人你選定的名稱(chēng)是否令人迷惑；別人是否能清楚地了解你公司的經(jīng)營(yíng)主體和營(yíng)業(yè)范圍。

要謹記你的工人、制服、文具、廣告等等都能反映你公司的形象。你不僅是在同其他企業(yè)競爭，也在同為數不少的日益增多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者競爭?；蛟S開(kāi)始時(shí)你的公司不能在一個(gè)擁有閃亮招牌的大樓中工作。因此，要想成功塑造自己，需要你在市場(chǎng)上營(yíng)造有影響力的視覺(jué)形象。

即使在你建立了顧客群以后，保潔企業(yè)還是具有明顯的季節性特征。人們要度假，孩子們也有學(xué)校的假期，并且每年中有段時(shí)間總會(huì )比較清閑。企業(yè)的生命就在于你能否吸引住顧客。

首先，你必須吸引顧客的注意力。然后——這也是最重要的部分——必須留住他們。

C.廣告策略

你的廣告策略包括在當地報紙、促銷(xiāo)傳單、名片以及商業(yè)登記簿和黃頁(yè)上的所有廣告。要讓公司名稱(chēng)能夠一目了然，不妨把它印在工人的制服和公司的交通工具上。發(fā)起一個(gè)運動(dòng)俱樂(lè )部，或者選定一家慈善機構，讓它們使用你的名字，參加一些展示，每年至少參加一次貿易展會(huì )。

如果你把公司名稱(chēng)永久性地刻在汽車(chē)上還是不能吸引別人，那你至少應該做一個(gè)有吸引力的標語(yǔ)，可以隨時(shí)用來(lái)展示。如果你不能制作有吸引力的標語(yǔ)，在車(chē)窗上貼一條醒目的標語(yǔ)可謂權宜之計。例如“注意！xX保潔公司工作了！家里雜亂者注意了！”；你也可以只寫(xiě)“xx保潔公司”，但旁邊可以留下電話(huà)號碼，或者其他你想寫(xiě)的東西。

有效率的廣告能夠吸引住顧客。盡你所能使自己的企業(yè)有吸引力，并滿(mǎn)足顧客的一切需要。弄清楚向顧客傳遞何種信息最為奏效。你肯定清楚自己要吸引哪些顧客，哪類(lèi)廣告最令他們心儀。你想讓顧客了解保潔生意的哪些方面呢？要把公司的所在地考慮在內：你的企業(yè)是在大城市、在郊區還是在農村地區？該地區的潛在顧客是上了年紀的人，還是成家的年輕人？你的競爭對手使用的是何種廣告策略？他們傾向于使用跟隨戰略還是閃電戰略？

樣本4顯示了兩個(gè)使用不同戰略的廣告。第一篇廣告邀請顧客使用

樣本4

你的廣告信息

XX保潔公司

專(zhuān)門(mén)為XX城市的居民而提供的服務(wù)

使用我們的服務(wù)，你的窗子還可以得到免費清洗。過(guò)期不候，請抓緊行動(dòng)——今天就與我們聯(lián)系！

還有一些限制性條件。請撥打電話(huà)555-1234咨詢(xún)瓊斯女士。

XX保潔公司

以?xún)?yōu)惠的價(jià)格提供高質(zhì)量的服務(wù)，過(guò)期不候!有競爭力—專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)—高信譽(yù)

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撥打電話(huà)555-1234,你可以更多地了解我們的服務(wù)。歡迎有志加盟我公司者前來(lái)咨詢(xún)，詳情請問(wèn)安妮。

保潔服務(wù)，同時(shí)還提供很有吸引力的免費擦窗服務(wù)。第二篇廣告的語(yǔ)調更正式一些，指出其保潔服務(wù)是有擔保的。要讓人們知道你到底能提供些什么。如果你知道顧客的需求，就可以在廣告中加以強調從而才能吸引他們。創(chuàng )業(yè)之初，第一篇廣告可是你的招牌，一定要做得出色點(diǎn)！

廣告成功的一般性規律就是至少要用不同的方式，向公眾進(jìn)行三次視覺(jué)影響力較大的推銷(xiāo)。只有這樣，公眾才會(huì )知道你的存在，以及如何使用你的服務(wù)。

人們確實(shí)想使用你所提供的服務(wù)。在任何時(shí)候，總有人需要別人幫助打掃，有些人這方面的要求會(huì )更多一些。你的公司名稱(chēng)應當第一個(gè)進(jìn)入他們的腦海。關(guān)于如何選擇合適的媒體來(lái)做廣告，以及如何選定目標觀(guān)眾，可以參照《小型企業(yè)的廣告手冊》一書(shū)，它也是由自助出版社出版的。

D.黃頁(yè)

在黃頁(yè)上做廣告目前來(lái)看是宣傳公司名稱(chēng)最為簡(jiǎn)單，也是最有效的方式。你或者只是簡(jiǎn)單地列出公司名稱(chēng)，或者采用一個(gè)篇幅較大的展示性廣告。加入黃頁(yè)能夠為你創(chuàng )造良好的顧客源，并且你一定不要忽視廣告策略。在安裝商業(yè)線(xiàn)路時(shí)要先同黃頁(yè)核實(shí)一下——如果你是在訂廣告的同時(shí)進(jìn)行安裝，可能會(huì )得到打折。

小貼士

有創(chuàng )意的廣告可以更好地向顧客和工人展示企業(yè)。你可以在所有的印刷品小冊子上加一個(gè)署名，這樣人們就知道你的公司還可以提供就業(yè)機會(huì )。

E.在貿易展覽會(huì )上推銷(xiāo)你的企業(yè)

當地的社區中心和活動(dòng)場(chǎng)所每年至少要舉行一次貿易展覽會(huì )。貿易展覽會(huì )每年春天會(huì )為消費者舉辦一次，秋季還有一次。通常稱(chēng)之為“家居展示”。你可以花錢(qián)租一個(gè)引人注目的展示空間或者展位，向公眾展示你的公司。你可以為貿易展會(huì )專(zhuān)門(mén)設計一些促銷(xiāo)材料，包括一些大標題、旗幟、海報等。你應當隨時(shí)準備大批量的傳單和優(yōu)惠券進(jìn)行分發(fā)。這樣容易吸引觀(guān)眾。

只要你能符合參加貿易展會(huì )的要求，這將成為你向人們展示企業(yè)和服務(wù)類(lèi)別的絕好機會(huì )。參加家居展會(huì )的人們腦海中會(huì )時(shí)刻記著(zhù)自己的家庭。再沒(méi)有比這里更適合談?wù)摫嵭枰牡胤搅?！因為此時(shí)此地這些一家之主們擁有良好購物狀態(tài)。

樣本5貿易展會(huì )上比賽的抽獎單

姓名：___________________________________

地址：___________________________________

電話(huà)：___________________________________

你現在正使用保潔服務(wù)嗎？

是____否_____

你愿意使用保潔服務(wù)嗎？

是____否_____

你是否愿意在你的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所也使用保潔服務(wù)？

是____否_____

謝謝參與，祝你好運！

XX保潔公司

你可以通過(guò)多種渠道獲得近期展會(huì )的相關(guān)信息。商業(yè)團體和當地的社區中心都可能有相關(guān)信息。還可以到黃頁(yè)上查看“貿易和促銷(xiāo)”一欄，因為有些貿易展會(huì )全年都會(huì )在某個(gè)地方辦公。還可以詢(xún)問(wèn)你的供應商，看看他們是否在籌備展會(huì )。

F.直郵營(yíng)銷(xiāo)

直郵營(yíng)銷(xiāo)是指投遞單頁(yè)的廣告，例如，在選定區域挨家挨戶(hù)投遞廣告傳單。直郵營(yíng)銷(xiāo)傳遞的信息應當同你在當地報紙或其他宣傳媒介上所列的廣告信息保持一致。

郵局可以向你提供任何地區的家庭和企業(yè)的電話(huà)號碼，甚至還能告訴你他們的郵編或者所屬地區。你可以只選擇某些特定的居民區，然后讓郵局把說(shuō)明書(shū)或者傳單逐一投遞到選定地點(diǎn)。再或者，你可以“覆蓋”一整個(gè)區域，并且隨著(zhù)時(shí)間的推移，你對該地區了解得越來(lái)越多，然后再精心挑選你進(jìn)行直郵廣告的地區。通過(guò)郵局做直銷(xiāo)，每份廣告只花費幾分錢(qián)。

你還可以選擇同其他做廣告的企業(yè)合作，將說(shuō)明書(shū)同它們的廣告一起以“打包”的形式發(fā)出。這種方法很經(jīng)濟，因為多個(gè)單頁(yè)廣告合在一起郵寄，與逐個(gè)郵寄相比能極大地降低成本。缺點(diǎn)在于打包商會(huì )限制打包的內容——限制其他登廣告企業(yè)的質(zhì)量，還會(huì )限制廣告的投遞時(shí)間和地點(diǎn)。因此在決定使用該種服務(wù)之前，一定要獲得打包郵寄服務(wù)的足夠信息。

通過(guò)郵局去“覆蓋”一整個(gè)區域要比打包郵寄成本高得多，但是影響力更大，并且在選擇廣告說(shuō)明書(shū)的郵寄日期和次數時(shí)你有更大的主動(dòng)性。在最終決定之前，不妨同當地郵局的客戶(hù)服務(wù)代表以及其他登廣告的企業(yè)談?wù)?。如果你還是很難確定，不妨每種方法都試驗一下，根據結果再做決定。

G.交叉促銷(xiāo)

另一個(gè)接觸到潛在顧客的方式是同另一家相關(guān)企業(yè)合作進(jìn)行交叉促銷(xiāo)。舉例來(lái)說(shuō)，AceVacuum保潔用品和服務(wù)公司是一家地方性企業(yè)，它正打算在你要做廣告的區域發(fā)起一次春季促銷(xiāo)活動(dòng)，但是沒(méi)有籌到足夠的資金。你可以同該公司合作，共同承擔費用。他們可能已經(jīng)計劃要租廣告板。如果他們愿意讓你參加此次促銷(xiāo)活動(dòng)，他們的部分促銷(xiāo)信息就應表達出"這塊地毯是由xX保潔公司的專(zhuān)業(yè)人員用XXX專(zhuān)業(yè)吸塵器徹底清掃的”這樣的內容。這樣，兩家公司就可以同時(shí)展示它們的業(yè)務(wù)了。

如果你決定使用交叉促銷(xiāo)，一定要確保對方的服務(wù)或者產(chǎn)品同你自己的服務(wù)質(zhì)量相當，甚至更好。好事不出門(mén)，壞事傳千里。對經(jīng)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)是件致命的事。

H.時(shí)間安排

盡管廣告很費錢(qián)，不做廣告造成的損失卻可能會(huì )更大。但是，只要最大限度地運用廣告預算，合理安排廣告的時(shí)間，就能讓顧客打算使用家居保潔服務(wù)時(shí)，恰好能夠看到你提供的服務(wù)。

你可能發(fā)現自己很幸運，業(yè)務(wù)很多，有點(diǎn)應接不暇。你可能想減少部分業(yè)務(wù)，但是削減廣告并不是個(gè)好辦法。一定要讓顧客時(shí)刻都記住你公司的名字：吸引住顧客的眼睛。你可以換一種做法，不必在某年的某段時(shí)期進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)以吸引新業(yè)務(wù)，只需在五月的母親節，元旦等做做促銷(xiāo)。無(wú)論哪種情況下，在公眾面前展示公司名稱(chēng)對你的企業(yè)增長(cháng)都是至關(guān)重要的。

不要只依賴(lài)人們的記憶。在信息泛濫的時(shí)代，千萬(wàn)不要讓你的廣告費變成人們熟視無(wú)睹，隨手就拋棄的東西。

令人驚訝的是，天氣在保潔行業(yè)竟扮演了很重要的角色。天氣變暖時(shí)，潛在顧客通常愿意到戶(hù)外活動(dòng)。俗話(huà)說(shuō)“雨天多做事‘:，人們都愿意把家務(wù)推遲到天氣不好時(shí)做。天氣好時(shí)顧客的電話(huà)比往常要多。因此，如果各方面條件允許，不妨在初春開(kāi)展主要的廣告運動(dòng)：這個(gè)時(shí)候明媚的陽(yáng)光透過(guò)臟乎乎的玻璃窗，連小小的蛛網(wǎng)都暴露無(wú)遺。

I.獲取最大利益

花錢(qián)找專(zhuān)業(yè)人員來(lái)設計廣告材料是很值的。因為你希望在顧客腦海中逐漸建立起公司高質(zhì)量服務(wù)的形象。為達到這個(gè)目標，你需要有吸引力的促銷(xiāo)材料。做廣告的首要法則就是顧客對一則廣告留存記憶的時(shí)間越長(cháng)，他們記住公司名稱(chēng)的可能性就越大。人們往往只搜尋和閱讀引人注目并且有趣的廣告。如果你都不能讓人們來(lái)讀你的信息，他們就沒(méi)有緊抓不放的理由。用吸引人的形式來(lái)傳遞引人注目的語(yǔ)言和圖片，再提供些類(lèi)似打折或其他形式的優(yōu)惠。你必須給顧客一個(gè)不想舍棄這篇廣告的理由，否則就是毫無(wú)價(jià)值的廣告，會(huì )被隨手扔掉。

以下是你的廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應當具備的部分重要特征：

?做好廣告設計，使其具有吸引力，并使顧客愿意閱讀。一幅好圖頂得上一千句話(huà)，因此廣告中圖片必不可少。舉個(gè)例子，不妨在廣告中畫(huà)一個(gè)卡通形式的保潔工人。

?要確保宣傳材料中所傳遞的信息是顧客愿意聽(tīng)到的。

?要提供一些能讓顧客迫不及待就打電話(huà)的東西，例如某段時(shí)間內降價(jià)10元，或者提供10%的打折。

?要確保顧客不舍得扔你的廣告，這在建立顧客基礎的廣告運動(dòng)中顯得尤為重要。在厚重的卡片上印促銷(xiāo)信息，這樣顧客就不會(huì )只是將其揉皺，隨手扔掉了。厚重的卡片會(huì )在手中多拿一會(huì )兒，你公司的名稱(chēng)因此就被記住了。你還可以在其背面印一個(gè)日歷。

?在報紙、雜志、業(yè)務(wù)通訊以及電話(huà)簿上多次重復你的信息。

?在廣告中最重要的數字是3。如果顧客連續三次聽(tīng)說(shuō)或者看到你公司的名稱(chēng)，在他們需要保潔服務(wù)時(shí)，你們公司的名稱(chēng)就會(huì )第一個(gè)閃現出來(lái)。

被認可是一個(gè)持續的過(guò)程。要使公眾總能注意到你的公司，了解你的公司，并知道你們經(jīng)營(yíng)何種業(yè)務(wù)，這需要經(jīng)常性的重復，但這是廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃取得成功的關(guān)鍵所在。

廣告的效果到底如何還要看你所采用的方式，以及你所選用的廣告區域。舉例來(lái)說(shuō)，與報紙上的廣告相比，直郵對消費者能產(chǎn)生更大的影響，因為就前者而言，讀報紙的人與你的目標顧客并不總能吻合。你根本不能斷定顧客最初是在哪里看到你公司的名稱(chēng)的。顧客可能會(huì )欣賞直郵廣告這種大膽的方式，也可能更喜歡較為謹慎出版物上的小幅廣告。而如果你選擇至少在三個(gè)區域做廣告，你肯定能獲取較大的市場(chǎng)。

廣告傳遞的信息和采用的風(fēng)格要始終保持一致。最初，應當在類(lèi)似的區域長(cháng)期做廣告。不妨運用“提供幫助”這種風(fēng)格的廣告，還要同報紙上的其他廣告保持和諧，來(lái)贏(yíng)得顧客。你在一個(gè)區域做廣告時(shí)間越長(cháng)，公眾和工人就會(huì )對你越有信心。

根據每年中你選定的廣告時(shí)間有所不同，你可以采用以下主題：

?一月：假日后的清爽

?二月：送給情人節甜心們的特別禮物

?三月：春季大掃除

?四月：春季大掃除的延續

?五月：母親節

?六月：搬進(jìn)搬出；婚禮

?七月：支持廣告

?八月：支持廣告

?九月：返校奉獻專(zhuān)場(chǎng)

?十月：感恩節

?十一月：假日前的專(zhuān)場(chǎng)（例如，“立刻行動(dòng)、為圣誕做好準備”）

?十二月：季節性的禮品券

對于每年將送禮作為傳統的那些時(shí)間段，千萬(wàn)不要低估禮品券的作用?？梢韵蛄闶凵檀蚵?tīng)，看什么時(shí)候為你的服務(wù)做廣告最合適。一定讓人們知道你在提供禮品券。

小貼士

這是人們想從印刷品或廣告中找到的東西：

想看樣晶，看質(zhì)量如何；

比較價(jià)格，看其是否有競爭力；

是否具有創(chuàng )造性的才能；

支付條件如何；

該公司是否提供保證或者顧客滿(mǎn)意服務(wù)政策；

該公司是否能勝任你的業(yè)務(wù)。

J.如何在促銷(xiāo)材料中正確使用色彩

在促銷(xiāo)傳單或直郵的說(shuō)明書(shū)中使用彩紙或者彩墨，是個(gè)好注意，但價(jià)格不菲。在白紙上用黑墨打印通常是最經(jīng)濟的，并且看上去干凈、利索，就保潔行業(yè)而言這種形象其實(shí)很不錯。問(wèn)題在于黑白色調容易讓人生厭。

色彩能增加新鮮和明快的視覺(jué)感受。選色是因人而異的，但要確保你選的顏色能符合多數顧客的口味。在宣傳材料上再增加一種顏色成本是很高的，如果又發(fā)現“錯”選了顏色，對一般公眾沒(méi)有吸引力，其代價(jià)就更高了。舉例來(lái)說(shuō)，假設你希望公眾將某種深綠色認同為你的公司服務(wù)。你打算將這種顏色印到部分宣傳材料上，你的標識和制服也采用這種顏色。但是每次印刷時(shí)很難保持顏色的一致性。最后結果就是這些材料使用了各種不同的綠色。公眾就很難將這種顏色同你的公司聯(lián)系起來(lái)。

如果財力允許，可以進(jìn)行一次“嘗試一糾錯”的試驗。一個(gè)好建議就是設計出一份廣告后，讓印刷商將其印在“積壓”的紙頁(yè)上。這樣做非常省錢(qián)，因為多數印刷商都愿意清理那些零散的彩墨和積壓的庫存紙頁(yè)，所以要的價(jià)較低。

發(fā)放廣告材料時(shí)，一定要說(shuō)明能提供一些小折扣，例如“使用這張贈券，能獲得10%的折扣”。

一次廣告運動(dòng)過(guò)后，你要確保經(jīng)常更換色彩。這樣做你才能斷定哪種顏色最能吸引公眾；明確之后，就可以在以后的廣告運動(dòng)中都采用這種顏色。如果人們對任何顏色都沒(méi)有特殊的反應，那你就可以照常采用最省錢(qián)的白紙黑字的做法，繼續原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。