新保潔公司開(kāi)啟經(jīng)營(yíng)模式后，如何具體行動(dòng)？

A.選擇目標市場(chǎng)

你的市場(chǎng)是指能夠為保潔服務(wù)付費的那部分人口。每個(gè)國家都有成千上萬(wàn)的家庭、辦公室、學(xué)校、醫院等，這都是你的潛在客戶(hù)。由于本書(shū)的目的在于幫助你開(kāi)創(chuàng )家居保潔生意，在此我列出選擇目標市場(chǎng)所需的技能。

(1)評估市場(chǎng)潛量

看看你所在的區域，并評估它的市場(chǎng)潛量。你需要找到以下這些問(wèn)題的答案：

(A)誰(shuí)需要你的保潔服務(wù)？

(B)誰(shuí)能買(mǎi)得起你的服務(wù)？

(C)你所在區域中這種類(lèi)型的人有多少？

(D)你將如何找到這些人？

(E)你所在區域存在競爭對手嗎？

(F)如果有，那么你有足夠的競爭力嗎？

(G)你能賺錢(qián)嗎？

(2)確認你的顧客

將擁有可支配收入的家庭作為目標市場(chǎng)。雙職工家庭最好不過(guò)了，因為他們通常更能接受別人對家庭的幫助。雙職工非常繁忙，對他們來(lái)說(shuō)花錢(qián)雇人做清掃是很有吸引力的想法，也能承擔這些費用。

在你所在的區域里，可能有些家庭和夫婦需要一種高質(zhì)量的保潔服務(wù)，包括車(chē)庫和閣樓的清掃，照看寵物以及清洗窗子。

你理想的顧客是誰(shuí)？他或她住在哪里？確定理想人選之前要考慮以下這些因素：

(A)你的理想顧客是男性還是女性？

(B)理想顧客的年齡范圍是多少？

(C)他或她的職業(yè)是什么？

(D)你的理想顧客是住自己的房子還是租住別人的房子？

(E)你的理想顧客收入是多少？

(F)理想顧客有些什么愛(ài)好？

(G)你的顧客尋求或需要何種類(lèi)型的服務(wù)？

利用晚上的時(shí)間打探一下你所在的區域。有哪家在車(chē)道上停著(zhù)兩輛汽車(chē)？白天車(chē)道是空的嗎？這通常意味著(zhù)他們是外出工作的人。

一般來(lái)說(shuō)，新安家的人先把錢(qián)花在買(mǎi)房子上，然后就是美化和裝飾，以及布置家居。因此，新開(kāi)發(fā)的居住區可能不是你尋找顧客的好去處，因為這些人不能再負擔保潔服務(wù)的額外支出。但再過(guò)幾年，這些居住區的人們可能就有了可支配的收入，并且需要你提供的服務(wù)。隨著(zhù)時(shí)間的推移，你將看到人們的首要需求也在發(fā)生變化。新業(yè)主是否已經(jīng)開(kāi)始美化他的庭院了？窗戶(hù)上有窗簾嗎？還要查看一下你所在區域的售樓情況。

把目標市場(chǎng)定為歷史較久的、較為富裕的居民區，是一個(gè)很犬的挑戰。在這些居民區生活的人們家中通常都雇個(gè)人。但是，每年至少會(huì )有一次活兒特別多的時(shí)候，雇一個(gè)人是忙不過(guò)來(lái)的，例如清洗窗子，清掃墻壁和天花板，拆除窗簾等等。要想吸引這類(lèi)顧客，需要提供基本家居保潔之外的特殊類(lèi)型的服務(wù)。

B.衡量競爭對手

你的競爭對手是誰(shuí)？他們經(jīng)營(yíng)得怎么樣？他們的營(yíng)業(yè)額有多少？你需要找到這些問(wèn)題的答案。

對保潔行業(yè)做一個(gè)調查，為你的市場(chǎng)服務(wù)。目前中國的數據來(lái)源都不太有力，一個(gè)可靠的辦法是到當地工商管理部門(mén)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，或者求助于當地商會(huì )。一旦找到了要做調查的企業(yè)列表，你就可以像一個(gè)潛在顧客那樣詢(xún)問(wèn)他們的價(jià)格。記下他們告訴你的所有信息、提供的服務(wù)類(lèi)別，以及每家企業(yè)給你留下的印象。

不要懼怕競爭。實(shí)際上，在有些服務(wù)已經(jīng)有所發(fā)展的區域做生意,你應該感到很踏實(shí)，因為這說(shuō)明那個(gè)地區的消費者已經(jīng)接受了保潔服務(wù)行業(yè)。

高質(zhì)量的服務(wù)是沒(méi)有止境的，因為消費者總是面臨多種選擇，或者說(shuō)廣泛的服務(wù)種類(lèi)。消費者通常喜歡到處轉轉，尋求最好的服務(wù)。

你對競爭對手都了解些什么？別人對他們的看法如何？在你的居住區內，你可能已接觸過(guò)在使用保潔服務(wù)的人。那些人到底喜歡還是不喜歡用過(guò)的保潔服務(wù)？

使用工作表4來(lái)記錄所有競爭對手的資料，有必要的話(huà)，可以多留幾個(gè)備份。還要注意有關(guān)競爭對手的其他信息，如有關(guān)某個(gè)公司的傳言或新聞。在調查較大規模的公司時(shí)，年報也是非常有用的。

工作表4你的競爭對手

我所了解到的競爭對手的資料

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C.遵紀守法

(1)區域管制

因為你可能打算把總部設在家的外面，所以要確定當地政府是否允許。地方法規往往對在居民區經(jīng)營(yíng)企業(yè)有一些規定和限制。一些房主在他們的出租或租借合同中，禁止將房屋用于商業(yè)用途。由于各地方的規定和措施都不大一樣，所以一定要事先向地方政府咨詢(xún)。

(2)保險

向專(zhuān)業(yè)的保險人士咨詢(xún)保險方面的問(wèn)題。標準的政策并不涉及訴訟案件、損失或者由生意引起的事故。至少要咨詢(xún)三家保險公司，看看它們是否能處理你的生意所需的保險類(lèi)型。尤其對于家居保潔企業(yè)，應當考慮以下的保險領(lǐng)域：

(A)適用于商業(yè)用途和工人交通的交通保險。

(B)沖減主要損失成本的責任與合同保險。這種保險是重要的保護手段，并且還能向公眾傳遞一種信息：你的公司向顧客提供財務(wù)上的保障。如果一家公司購買(mǎi)了合同保險，當工人對其進(jìn)行財務(wù)方面的起訴時(shí)，保險公司會(huì )對該公司進(jìn)行保護；如果起訴是反對公司的，就向工人提供財務(wù)上的保護，并對遭受損失的利益團體提供補償。

一般來(lái)說(shuō)，每年的保險費是以公司的毛收入為基礎的，并有固定的比率。保險費通常都是每年付一次，所以要確定你在預算中已經(jīng)把它加進(jìn)去了。

(C)欺詐險通常都伴隨著(zhù)責任險和合同險，并且一般也劃歸在責任險和合同險的類(lèi)別中。

(D)對工人進(jìn)行賠償，是指對在工作過(guò)程中受傷的工人進(jìn)行的賠償，很多地區都這樣要求。向當地的職業(yè)權威機構確認一下，看你的公司是否要遵守這一規定。

(E)醫療保險，對工人來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。你還可以選擇同工人一起承擔保險的費用，你只支付保險費的一部分。

(F)對身體殘疾的投保計劃是一種很謹慎的做法，在你或者工人的身體變得不能工作時(shí)適用。

投保不只是一種法律上的要求，還能讓你的心得到安寧。當遇到災難時(shí)，或者你要對損失負責時(shí)，如果你已經(jīng)投保了，就會(huì )有足夠的信心繼續做事。只要你保持自信，工人和顧客就能保持自信。保險的費用支出還能夠抵稅，這是另一個(gè)讓人安心的好理由。

(3)營(yíng)業(yè)執照

根據法律，你要先取得營(yíng)業(yè)執照，之后才能經(jīng)營(yíng)企業(yè)。通常你只需要通過(guò)工商行政管理部門(mén)的批準就足夠了。如要經(jīng)營(yíng)餐飲，還需獲得衛生部門(mén)的許可，所以，如果你正在考慮把提供食物作為部分經(jīng)營(yíng)內容,還必須符合這些要求。

(4)商業(yè)稅

(中國的)納稅單位經(jīng)工商行政管理部門(mén)批準開(kāi)業(yè)、歇業(yè)、合并、聯(lián)營(yíng)、分設、改組、轉業(yè)、遷移時(shí)，應持有關(guān)證件在30天內向當地稅務(wù)機關(guān)申報登記，辦理稅務(wù)事宜。納稅單位不論盈利或虧損，應在每月終了后10天內，年度終了后35天內，向當地稅務(wù)機關(guān)報送會(huì )計報表和所得稅申報表。企業(yè)的財務(wù)計劃在上報主管部門(mén)的同時(shí)，應報送當地稅務(wù)機關(guān)。

D.確定企業(yè)名稱(chēng)

為企業(yè)命名是創(chuàng )業(yè)的重要一步。企業(yè)名稱(chēng)能反映你的經(jīng)營(yíng)范圍，以及企業(yè)類(lèi)型，因此一定要選一個(gè)好名稱(chēng)。

寫(xiě)下你能想到的所有名稱(chēng)，然后再鎖定三個(gè)最佳選擇，把你最喜歡的那個(gè)放在最上面。

鎖定三個(gè)名稱(chēng)是有充分理由的。在注冊企業(yè)之前，不妨做一個(gè)調查，以確定沒(méi)有企業(yè)與你使用相同的名稱(chēng)。按這種方法，如果第一個(gè)名稱(chēng)被排除了，你也就知道第二個(gè)名稱(chēng)是否合適。在購買(mǎi)或制作文具宣傳用品和名片之前，一定要確保你用的公司名稱(chēng)是合法的。

為了保護自己，你最好還是對公司名稱(chēng)進(jìn)行注冊。第5章能提供更多的關(guān)于選擇代表公司形象名稱(chēng)的信息。

E.確定公司的組織結構

有三種基本的組織結構可供你選擇：

?個(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)

?合伙制

?公司制

(1)個(gè)體經(jīng)營(yíng)

在個(gè)體經(jīng)營(yíng)情況下，企業(yè)由一個(gè)人所有。企業(yè)主可能會(huì )雇用工人,但卻是公司所有活動(dòng)的唯一法人代表，或者說(shuō)要承擔“無(wú)限責任”。

個(gè)體經(jīng)營(yíng)比公司經(jīng)營(yíng)要容易。如果只有一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，做決策會(huì )很快，并且容易保守財務(wù)和技術(shù)方面的秘密。進(jìn)行服務(wù)種類(lèi)的多元化或者

關(guān)閉企業(yè)時(shí)操作起來(lái)也比較容易。

個(gè)體經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)在于隨著(zhù)企業(yè)擴展，其結構未免太過(guò)局限了。這種經(jīng)營(yíng)方式的稅收問(wèn)題很復雜，融資也較為困難，并且經(jīng)營(yíng)僅僅依靠個(gè)人的能力，從而承受較大的風(fēng)險。

(2)合伙制

合伙制是由兩個(gè)或多個(gè)人聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。在一般性的合伙企業(yè)中，所有合伙人都要對企業(yè)負責。但是，對于有限合伙制，是合伙人按照投入的資本多少來(lái)承擔責任的。

對于家居保潔行業(yè)，采用合伙制的優(yōu)勢在于兩個(gè)人的合作能夠更好地發(fā)展企業(yè)，因為合伙人之間可以取長(cháng)補短。一般來(lái)說(shuō)，融資時(shí)信用風(fēng)險問(wèn)題要比個(gè)體戶(hù)小得多。

合伙制的劣勢在于合伙人之間可能會(huì )產(chǎn)生內耗，在出售或轉讓企業(yè)所有權時(shí)也比較困難。

(3)公司制

公司是指按照法律程序建立的，作為法人獨立經(jīng)營(yíng)的企業(yè)實(shí)體。一般來(lái)說(shuō)，私人投資者(股東)承擔的責任較小，因為其承擔的風(fēng)險只限于他們的投資額。

對于家居保潔行業(yè)來(lái)說(shuō)，公司制的優(yōu)勢在于它能夠為大項目籌集到資金，或者爭取到銀行的支持，還有稅收方面的優(yōu)勢。一般來(lái)說(shuō)，如果公司經(jīng)營(yíng)失敗，所有者承擔的責任也只限于他們的投資金額。'

公司制的劣勢在于其費用較高，并且對于任何公司層次的避稅問(wèn)題，有必要聽(tīng)取稅收專(zhuān)家建議。而且，需要公布年報，讓公眾了解你公司的相關(guān)信息，要知道你有時(shí)并不想這樣做。

到底要選擇何種組織結構，應當考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

?需要多少資金？對融資的要求是什么？

?經(jīng)營(yíng)企業(yè)要求具備多高的技術(shù)水平？

?是否需要一位外部專(zhuān)家?，

?是否有必要將個(gè)人生活同企業(yè)經(jīng)營(yíng)分離開(kāi)來(lái)？

?是否有必要保護企業(yè)資產(chǎn)和你的個(gè)人資產(chǎn)？

?是否有必要在公司里出售證券或者股份？

?你感覺(jué)哪種結構最適合你？

F.專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)：你的律師和會(huì )計師

隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，你會(huì )需要會(huì )計師或者律師的建議。如果你被起訴，需要經(jīng)濟法方面的建議。必須簽訂合同時(shí)，或者要加入合伙協(xié)議時(shí)，律師就是非常寶貴的資源。優(yōu)秀的會(huì )計師能夠確保你的企業(yè)充分利用稅法來(lái)減稅，并且能夠符合報告收入的所有要求。

找到合適的人選是非常重要的，最好的辦法是通過(guò)別人介紹來(lái)找。問(wèn)問(wèn)你那些從商的朋友，他們對請的律師和會(huì )計師是否滿(mǎn)意，如果滿(mǎn)意，可否引薦一下。銀行家也是你尋求推薦的一個(gè)來(lái)源。

一旦你選定了律師，就要記住支出的費用。向律師支付報酬是按照時(shí)間來(lái)計算的，所以在見(jiàn)律師之前，應該先寫(xiě)下要問(wèn)的問(wèn)題。沒(méi)事不要打電話(huà)，也不要閑談類(lèi)似天氣這樣的話(huà)題。問(wèn)題要組織好，手頭要一直有合適的文件。

準備一個(gè)問(wèn)題的列表。舉例來(lái)說(shuō)，你想知道以下問(wèn)題的答案：

?你以前是否為小型企業(yè)做過(guò)咨詢(xún)？

?你對這個(gè)行業(yè)熟悉嗎？

?在訴訟或避稅方面，你的勝券有多高？

?你什么時(shí)候有時(shí)間為我的公司做咨詢(xún)？

?如何向你付費？在報酬方面你有什么要求嗎？

?你是從哪里得到我公司這一信息的？

?你還教授相關(guān)信息的研究班嗎？

這些問(wèn)題只是你可能想問(wèn)的一部分。不要占用他太多時(shí)間，看看你對他的感覺(jué)。他/她對你的態(tài)度如何？你們能夠相互理解嗎？他/她是用通俗的語(yǔ)言與你交談，還是用費解的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)呢？他/她看上去是發(fā)自?xún)刃牡匕涯憧醋髯约旱目蛻?hù)嗎？在做決定之前，要把這些問(wèn)題想好。

你可能既需要會(huì )計師又需要記賬員。會(huì )計師是經(jīng)過(guò)認證的專(zhuān)業(yè)人員，能夠編制財務(wù)報表，進(jìn)行避稅操作，創(chuàng )設記賬系統，編制預算，還能對所有支出提供一般性的建議。如果你需要稅收方面的建議，去問(wèn)會(huì )計師吧。

記賬員即使再有經(jīng)驗，也不可能具備與會(huì )計師同等水平的知識儲備和培訓經(jīng)歷。記賬就是要跟蹤銷(xiāo)售額和費用，然后錄入賬本。創(chuàng )業(yè)之初，你可以也應該自己來(lái)記賬。這樣，你就能學(xué)習企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數字。

G.收購現存企業(yè)還是進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)

無(wú)論是收購一個(gè)現存的保潔企業(yè)，還是加入特許經(jīng)營(yíng)的保潔企業(yè)都是很吸引人的選擇。但是，如果你打算開(kāi)創(chuàng )自己的公司，在做決定之前就一定要盡己之力，做充分的調查和開(kāi)發(fā)工作。不要盲目聽(tīng)信賣(mài)主的一面之詞。要看一下這家企業(yè)的賬本和記錄，但做決定時(shí)不要只看其財務(wù)狀況。你要確保自己能夠讀懂并理解必須要承擔的那些義務(wù)。向你的律師和會(huì )計師進(jìn)行咨詢(xún)。

在特許經(jīng)營(yíng)的情況下，你實(shí)際上就是租用了一個(gè)組織的名稱(chēng)和管理系統。如果你成為新的經(jīng)營(yíng)者/所有者，企業(yè)還能夠生存并持續增長(cháng)嗎？一定要問(wèn)自己還能做些什么來(lái)改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況（舉例來(lái)說(shuō)，花更多時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域投入更多的資金），確保賣(mài)主能夠與你合作，順利完成公司的交接，還要花點(diǎn)精力觀(guān)察工人的工作。

無(wú)論對于現存企業(yè)還是特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè),要弄清它們是否還有未解決的法律問(wèn)題。如果有，而你事先沒(méi)有發(fā)現，你會(huì )陷入法律的糾紛之中，難以脫身。你在詢(xún)問(wèn)時(shí)一定要謹慎，不要做任何使企業(yè)難堪的舉動(dòng)。企業(yè)的銷(xiāo)售額通常變動(dòng)很大。顧客如果聽(tīng)說(shuō)企業(yè)被賣(mài)掉了，就會(huì )擔心有陌生人到他們家中，從而出現安全問(wèn)題。一定要確保賣(mài)主會(huì )通力合作，并且不會(huì )影響到企業(yè)的良好聲譽(yù)。

收購現存企業(yè)或者加入特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢在于：

?在已有顧客和工人的基礎上，企業(yè)聲譽(yù)已經(jīng)建立起來(lái)。

?關(guān)于市場(chǎng)潛量的信息唾手可得。

?大部分基礎工作已經(jīng)完成。

?企業(yè)地理位置的好壞已經(jīng)有結論。

劣勢在于：

?要有所改變（即使是變好），操作起來(lái)可能會(huì )很困難。

?顧客和工人在接受新的管理方法時(shí)可能會(huì )出問(wèn)題。

?要想重新?tīng)幦∈У舻念櫩秃凸と?，?huì )花費大量成本。

要盡可能學(xué)習有關(guān)這家企業(yè)或者特許經(jīng)營(yíng)方面的東西，并聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)的建議。最重要的是，別忘記問(wèn)下面的問(wèn)題：

?這家企業(yè)為什么要出售？

?這家企業(yè)的實(shí)物資產(chǎn)都有什么？

?銷(xiāo)售額是多少？

?成本狀況如何？

?這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)多久了？

H.租借還是收購

無(wú)論你是決定購買(mǎi)一個(gè)現存的公司還是要加入特許經(jīng)營(yíng)，記住設備在創(chuàng )業(yè)之初是一個(gè)很重要的因素。所需的設備將決定你所創(chuàng )立公司的規模和經(jīng)營(yíng)范圍。有些企業(yè)可能已經(jīng)擁有了一整套基本設備。但即使企業(yè)不具備，你也不必在昂貴的設備上投入大筆啟動(dòng)資金。家居保潔企業(yè)的一大特質(zhì)在于經(jīng)營(yíng)起來(lái)較為簡(jiǎn)單和省錢(qián)。但隨著(zhù)企業(yè)規模的擴大，你要提前做好進(jìn)軍商業(yè)化保潔市場(chǎng)的準備。你可能會(huì )需要專(zhuān)門(mén)的保潔設備或者交通工具。租賃造價(jià)昂貴的設備有很多優(yōu)勢：流出資金很少，能夠節稅，還能即刻獲得使用權。

以下是一些造價(jià)昂貴的設備，你可以考慮進(jìn)行租賃：

?辦公場(chǎng)所；

?交通工具；

?電話(huà)機/傳真機或者相關(guān)服務(wù)；

?計算機和打印機；

?重型設備。

從另一方面來(lái)說(shuō)，租賃某些類(lèi)型的設備也會(huì )很昂貴。你付出去的錢(qián)，收不到任何回報。

通過(guò)租賃，你可以對設備先試用一段時(shí)間，看看公司是否有必要購買(mǎi)。租賃過(guò)程中要簽訂服務(wù)合同。從長(cháng)期來(lái)看，你就能決定到底是選擇購買(mǎi)還是租賃。